Markt & Marktgröße • Wie groß ist der Markt wirklich?

Zusammenfassung der wichtigsten Punkte

• Viele Unternehmen überschätzen die Marktgröße und riskieren dadurch Fehlinvestitionen.

• Die Formel für die Marktgröße lautet: Marktgröße = Kundenvolumen x durchschnittlicher Umsatz pro Kunde.

• Der Markt ist nicht gleich die gesamte Branche. Ein realistischer Markt bedeutet, sich auf tatsächlich erreichbare Kunden zu fokussieren.

• Die Marktanalyse erfordert eine schrittweise Segmentierung: Geografie, Branche, Kategorie, Preissegment, Vertriebskanal und Kundenverhalten.

• Wer Marktzahlen nur von Beraterreports übernimmt oder zu grob kalkuliert, läuft Gefahr, Fehlentscheidungen zu treffen.

• Ein fundierter Marktansatz gibt dir die Sicherheit, in einen wirtschaftlich tragfähigen Markt zu investieren und Stakeholder zu überzeugen.

Die richtige Berechnung des Marktes: Ein strukturiertes Vorgehen

1. Die Grundformel verstehen: Marktgröße = Volumen x Umsatz pro Kunde

Jede Marktanalyse beginnt mit einer klaren mathematischen Grundlage:

1. Volumen = Anzahl potenzieller Kunden, die realistisch erreicht werden können.
2. Umsatz pro Kunde = Durchschnittlicher jährlicher Betrag, den ein Kunde für das Produkt oder die Dienstleistung ausgibt.

Werden diese beiden Werte korrekt ermittelt, ergibt sich ein realistischeres Marktpotenzial als durch bloße Schätzungen.

2. Den Markt segmentieren: Wen kannst du wirklich erreichen?

Viele Unternehmen machen den Fehler, den gesamten Markt einer Branche als potenziell zu betrachten. Die realistische Marktgröße liegt aber deutlich darunter. Durch eine schrittweise Segmentierung kann ein klareres Bild entstehen:

• Geografische Eingrenzung (z. B. nur Deutschland statt global)

• Industrieauswahl (z. B. Sportbekleidung statt allgemeiner Einzelhandel)

• Kategorie-Definition (z. B. Sneakers statt alle Sportschuhe)

• Preisbereich (z. B. Premium-Lifestyle-Sneakers statt Massenmarkt)

• Vertriebskanal (z. B. nur Online-Direktvertrieb, nicht stationärer Handel)

• Kundentypologie (z. B. urbane Millennials mit Nachhaltigkeitsfokus)

Erst durch diesen Drill-Down-Prozess entsteht eine realistische Schätzung der tatsächlichen Marktgröße.

3. Den jährlichen Umsatz pro Kunde berechnen

Der zweite Faktor, der oft falsch berechnet wird, ist der jährliche Umsatz pro Kunde. Dabei spielen folgende Faktoren eine Rolle:

• Durchschnittlicher Preis des Produkts (z. B. 120 € pro Sneaker)

• Kaufhäufigkeit pro Jahr (z. B. 2 Sneaker pro Jahr)

Die Rechnung:

Wird dieser Wert unterschätzt oder überschätzt, verzerrt das die gesamte Marktanalyse.

4. Die Berechnung zusammenführen

Beispiel für einen Markt:

• 10 Millionen potenzielle Kunden, die realistisch erreichbar sind.

• Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde: 240 € pro Jahr (120 € pro Sneaker x 2 Käufe/Jahr).

• Marktgröße = 10 Millionen x 240 € = 2,4 Milliarden € pro Jahr.

Durch diese methodische Berechnung entsteht eine fundierte Grundlage für Investitionsentscheidungen, die besser ist als eine grobe Schätzung.

Häufige Fehler und Fehleinschätzungen bei der Marktanalyse

1. Der Markt wird zu groß angesetzt

Viele Startups präsentieren große Marktstudien mit Milliardenbeträgen, die aber oft die gesamte Branche abbilden, nicht das realistische Marktpotenzial.

Lösung:Immer auf die tatsächlich erreichbare Kundengruppe fokussieren.

2. Kundenverhalten wird falsch eingeschätzt

Es reicht nicht, nur die potenzielle Kundenanzahl zu kennen. Manche Zielgruppen haben kein echtes Kaufinteresse oder ein zu niedriges Budget.

Lösung: Durch Interviews, Umfragen und Marktanalysen absichern.

3. Umsatz pro Kunde wird überschätzt

Viele Unternehmen gehen von einem viel höheren Umsatz pro Kunde aus, als tatsächlich möglich ist.

Lösung:Durchschnittspreise realistisch berechnen und Kaufhäufigkeit kritisch hinterfragen.

4. Konkurrenz wird unterschätzt

Der Marktanteil kann nie 100 % betragen. Viele Unternehmen ignorieren bestehende Konkurrenten.

Lösung: Einen realistischen Marktanteil annehmen (z. B. 5-10 % statt 50 %).

5. Top-Down statt Bottom-Up Schätzungen

Viele Startups setzen nur auf "Top-Down"-Berechnungen, indem sie von einem Gesamtmarkt ein Prozent abziehen (z. B. "Wenn wir nur 1 % des Marktes bekommen...").

Lösung: Eine "Bottom-Up"-Schätzung ist oft realistischer und genauer.

Fazit: Der richtige Ansatz führt zu besseren Entscheidungen

Ein realistisches Verständnis des Marktes ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Wer seine Marktgröße methodisch bestimmt, erhöht die Chancen auf fundierte Investitionen, erfolgreiche Finanzierungsrunden und nachhaltiges Wachstum.

Der klügere Ansatz: Weniger Wunschdenken, mehr realistische Berechnung. So treffen Unternehmen und Startups bessere Entscheidungen mit weniger Risiko.